专注工控 与人分享，泓格科技的发展之道

2007年7月5日，由中国工控网（www.gongkong.com）主办，泓格科技特别赞助，众多主流PAC供应商如西门子、罗克韦尔自动化、NI、OPTO 22、研华、GE FANUC、Beckhoff、硕人时代等共同协办的第二届中国PAC应用高峰论坛在深圳圆满闭幕。在深圳会场，泓格科技总经理、创始人陈瑞煜先生专程赶到，中国工控网对其进行了特别专访。

泓格科技总经理、创始人陈瑞煜先生
工控网：本届PAC高峰论坛到今天落下了帷幕，从现场效果来看，超过了首届，应算圆满成功，这样的成功离不开泓格的特别支持。您个人是首次到论坛现场，谈谈您的感受以及您支持PAC论坛的初衷。

陈瑞煜先生：现场效果很好，场面大、形式新、内容专业、用户水平高。如此的大场面在台湾难得见到。我在国外参加过类似的专业研讨会，最好的会议场面也不过如此，因为网络的便利性，许多用户已经鲜少参加现场活动了。更为重要的是，论坛的议题和内容，能吸引高水平的专业用户，而且是关注发展、关注未来的用户，既务实又有前瞻性。
14年前，泓格科技以代理产品起家，后来发展了自己的I/O产品，依托7000系列模块和I/O卡，我们度过了企业生存阶段，其时也正是PC-BASED技术起步时代。从板卡到模块，可以说还是模仿阶段，也是企业发展的原始积累阶段，但显然，企业的发展需要创新，需要更高的起点。I/O虽然有一定市场，但只能算是配套产品，在工控领域，控制才是核心。
进入21世纪，嵌入式技术取得长足发展，从软件到硬件，都为基于PC的可靠的控制提供了良好的发展基础。同时，从简单逻辑控制到多功能控制，从封闭的系统到开放的系统，市场需求正在发生变化。在此背景下，PAC应运而生。
PAC为基于PC的控制提供了新的市场机会，也为泓格科技展开了新的发展空间。作为一家贴近需求、以研发见长的企业，泓格科技及时捕捉到了这一契机，我们将原始积累的资金投入了PAC的研发，在国内泓格算是最早致力于PAC的供应商之一，也因此，我们早在2005年，就在国内市场大力推广PAC概念和产品，并将自己定位为中国PAC的引路人，因为，那时的中国市场还不曾有哪家公司主推PAC产品。
应算机缘巧合，在与工控网的具体项目合作中，得知工控网有搭建PAC交流平台的计划，正好与我们不谋而合，因此，我们才鼎力相助，期望与众多PAC同行一起，将PAC的市场做大，为更多的用户呈现PAC的应用价值。


工控网：作为泓格科技的创始人，从几个人发展到如今能与国际品牌站在同一市场中起跑，您认为泓格科技依靠的是什么？

陈瑞煜先生：首先就是专注，14年来，泓格科技专注于工业自动化领域，不曾有任何的偏倚，因为专注，我们才能专心，力求将每件事做得最好。也因为专注，我们的人员和经验都能得到很好的传承，企业才能得到健康而稳步的发展。
稳定而坚实的团队，是我们另一个支柱，也是企业成长的根本。14年来，泓格科技的人员流动很小，在业内罕见。这是企业的凝聚力所在，这样的凝聚力，也在不断吸引更多优秀的人加盟泓格，在我们现在的团队中，有许多中高层都来自业内其它知名企业。目前，泓格科技在台湾有200多员工，在大陆也有60多人，规模虽然不算很大，但绝对精干。
泓格科技为何能留住人并能吸引优秀的的人才加盟？简言之就是“分享”，企业的发展依靠人才，企业的发展也一定要体现于员工的同步发展。楚汉争霸时，一个是不通军事、手无缚鸡之力的下里巴人刘邦，一个是出身贵族、勇冠三军的盖世英雄项羽。如果单独让刘邦和项羽对垒，胜败不战已分。但最后成就帝业的洽是刘邦，原因就在于刘邦并非个人作战，而是知人善任，拥有韩信、张良和萧何等杰出人才，而这些精英之所以都集结在刘邦麾下，原因就是刘邦善于分享，而不似项羽的独霸，可以说，楚汉之争，其实是刘邦的团队和项羽的个人之争。

在PAC高峰对话中的陈瑞煜先生
工控网：您个人出身于研发，这一点在泓格的发展史中也有体现，在技术研发方面，泓格有哪些过人之处？

陈瑞煜先生：对大陆和台湾的许多企业而言，在发展初期，多数靠模仿起家，“Me too”让大批企业尝到了起步的甜头，但也让许多企业迷失了方向和发展后劲，甚至销声匿迹。
泓格科技得以从Me too的迷茫中走出来，靠的就是技术和研发，就是一股不想盲从的精神。在技术上专注，在产品上创新，正是我们的过人之处。以PAC为例，当市场还在启蒙阶段时，我们就在给自己定好了方向，要引导市场，要做启蒙者。经过两年的发展，我们的PAC已经引起了欧美公司的注意，比如，当我们在PAC上增加了VGA功能之后，有些欧美品牌也加上了这一功能。要知道，在以前只有我们注意欧美产品的份。其实，这是来自客户的需求。
因此，泓格研发从来不是闭门造车，而是以客户应用为导向。我们要求我们的技术支持工程师必须熟悉行业，了解用户的需求，并将这种需求及时反馈给研发工程师，用以引导研发方向。在此，我要特别感谢中国大陆的用户，他们非常可爱，容许我们的不足，给了我们改进的机会，现在，我们要求研发工程师直接到现场，直接与用户沟通。这也是我们与众不同之处。
另外，在台湾泓格200多员工中，研发团队就有110多人，占据了一半以上的比例，这样的比重是其它任何企业无法做到的。
现在，随着我们研发能力的提高，我们的信心越来越足，可以接手定制业务。在台湾，有一笔船用航程记录器的业务，用户要求三个月交货，当时无人敢接手，泓格毅然接单，为了赶工期，我们甚至发动了亲属，把我们的研发工程师都派上了，项目结束之后，受到了用户的高度评价。

工控网：在PC-BASED技术和应用领域，在大陆市场中，台湾企业功勋卓著，是早期的市场导入者，可以说开创了大陆的IPC产业。但在PC-BASED的控制应用中，一直没能形成类似欧美那样的强势市场地位，您认为其主要原因是什么？

陈瑞煜先生：我认为主要原因是缺乏引导，因为，PC-BASED并不是专门为工业打造的技术，只是IT技术的拿来应用，并未做工业应用的改造。因此，PC控制在可靠性、稳定性方面有先天的不足。这就要求供应商为用户提供正确的方案，不该用的场合就不该推荐。另外，上市公司往往追求短期业绩，也造成了用在技术研发方面的力量不足，或者盲目追求行业延伸，反而疏忽了工控本业的深耕。
早期的泓格科技也卖过IPC，后来我在美国参加了一个嵌入式技术的展览，我才豁然开朗，说这才是泓格应该的发展方向！这是促成我们推出7188，乃至WinCon等PAC产品的一个重要原因，它们都是基于嵌入式技术发展起来的。目前，PAC已经占据了泓格科技30%的份额，而且成长速度非常快，因为PAC的软硬件是PLC和IPC的融合，结合了两者的优势，由于可靠性得到保证，许多大陆的用户都希望从原来的IPC转到使用PAC。因此，我认为，PAC是整个PC控制产业的方向。
另外，PAC也面临着更多的新市场，这就需要我们为用户提供合适的解决方案，为此，泓格科技现在可以为用户提供一条龙服务，从产品开发，方案设计，到应用实施，泓格科技都能配合用户一起完成。在浙江，我们就遇到这样的一个用户，用户对服务非常满意，一次订货达200万。在中国大陆，有许多这样的中小企业，他们的选择往往非常理性，富有挑战性，敢于创新，这恰恰是泓格科技，也是PAC重要的目标市场。

工控网：在泓格科技的全球市场中，大陆处于怎样的位置？未来泓格的市场战略是什么？您对大陆市场的期望是什么？

陈瑞煜先生：虽然泓格科技的员工多数在台湾，但在台湾我们很少宣传，而大陆市场幅员辽阔，不宣传不行，所以在大陆，泓格的知名度比台湾还响。就营业额来说，大陆目前仅占据15-20%的比例，这是因为泓格在欧美市场比较成功，以致于比例不太正常，在我们的计划中，大陆应该达到40%比较合适。所以，5年来，我经常来大陆，而不是去欧洲，因为大陆的市场成长快，市场足够大。在大陆市场，我们暂时不寄望赚钱，主要在于壮大市场。
下一步，我们将加强分支机构的建设，明年将在深圳设立办事处，以加强当地的服务。建立良好的经销渠道，创造新的合作模式，让我们的经销商有足够的回报。同时，为员工创建一个发展的平台，将我们在台湾的模式复制到大陆，留住优秀的人才，吸引更多优秀的人才加盟。为员工，为合作伙伴，泓格科技都会分享发展成果，让每个人、每个企业都有回报，创造一个多赢局面。
以泓格目前的士气，再过几年，看泓格，我们可以很骄傲地告诉我们的合作伙伴和员工，泓格是金矿，是一座可以和大家共享的金矿。现在，我们正在打通这座金矿的任督二脉，泓格这辆载满金矿的列车正在冲出深山的隧道……

左：陈瑞煜先生，右：泓格（中国）总经理谢聪敏先生